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【銷售技巧】如何判定各類買家誰最大?

點擊次數:4329 發布時間:2019-2-28 17:20:34 
   

IBM公司向一家民營企業銷售了一批電腦,大家對電腦非常滿意,但對鍵盤有些爭議。銷售顧問張大嘴決定給該客戶定制鍵盤??蛻粢虼苏匍_了一次會議,參加會議的有總經理辦公室主任、技術部門的工程師、市場部、財務和銷售部。

辦公室主任:市場部每天都要用鍵盤來工作,我們一定要給他們配上最好的鍵盤。

銷售部小王:戴爾公司鍵盤手感一定要非常好,又脆又響。

市場部小李:戴爾公司鍵盤是手感很好,但是聲音太大了,市場部30多個人,煩也煩死了。HP鍵盤不錯,很安靜。

技術部門:這兩個鍵盤都不好。根據我們的維修報告,聯想公司鍵盤的故障率是最低的。

財務部門:鍵盤無論那家,最重要的是價格不能超過預算,否則不行的。

談到最后,誰也不知道到底哪個是最好的鍵盤。爭執不下,總經理辦公室主任就說了,算了,我們不要換了,還是用IBM的鍵盤吧。

這個案例中,各部門的人都關于鍵盤選購問題表達了自己的意見,可謂意見分呈,人腦非凡??勺詈笈陌宓氖钦l?總經理辦公室主任一句話就把所有人的意見擋了回去??梢姼邔記Q策的重量。但至少可以看出由于客戶內部不同的角色其作用不一樣,所關心的內容不一樣,因此,面對不同買家,需要了解他們角色及特點。

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