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【經驗分享】工業品營銷中的買家有哪些類型?

點擊次數:12790 發布時間:2020-8-11 16:31:37 
   

銷售人員在日常的工作中,由于他們對整個采購有不同的影響力,我們也需要研究他們的關注點是什么,常問什么問題,并與其建立良好關系。

經濟買家
 他們通常問的問題是:從這個購買投資中我們能得到什么回報?最大的利潤會是多少?等等,因此,作為銷售人員應該事先把這些問題的答案準備好。

技術買家
 他們通常問的問題是:它符合技術指標嗎?當中的程序有幾種構成?等等,因此,作為銷售人員也應該事先把這些問題的答案準備好。

使用買家
 由于更加關注產品的使用功能,通常問的問題是:如何為我簡單而有效率的工作?新人需要多長的時間上手?等等。

財務買家
 他們通常問的問題是有沒有更優惠的價格條件?可不可以先試用再付款?4:3:3的付款手續如何,等等,因此,作為銷售人員也應該事先把這些問題的答案準備好。

教練買家
 他們通常問的問題是有沒有能談得來的合作條件?給我們公司幾個點的返點?4:3:3的付款手續如何,等等。

 其實,銷售中的角色不僅僅是五個角色,還有其他的角色,例如:影響力的買家,他往往是項目決策人身邊的紅人,通常是秘書、老婆、親戚、小孩等,這些人其實也非常關鍵,因為有影響力的人可以利用推薦和否決權來影響最后決策者;所以,分析客戶內部的采購流程更加有利于銷售顧問推進銷售的進程。

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