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工業品營銷組織與團隊管理

點擊次數:236 發布時間:2022-1-17 
   
工業品營銷組織與團隊管理
 
一、組織營銷的四大體系
組織營銷的流程設計
組織營銷的角色分工
組織營銷的信息管控
組織營銷的人員管控
討論:“工業品經典的4E體系”

二、組織營銷與流程管理的四大原則
控制過程比控制結果更重要;
該說的要說到,說到的要做到,做到的要見到;
預防性的事前管理重于問題性的事后管理;
營銷管理的最高境界是標準化; 
案例:“IBM---營銷標準化的五大關鍵點”

三、組織營銷與流程管理的“天龍八部”
第一部:項目立項(10%)
第二部:深度接觸(20%)
第三部:方案設計 (25%)
第四部: 技術交流 (30%)
第五部:方案確認(50%)
第六部:項目評估(75%)
第七部:商務談判(90%)
第八部:簽訂合同(100%)
案例:”ABB --天龍七部”

四、項目性營銷的管理運用
客戶經理的自我工作評估 
如何正確評估客戶經理的工作 
協助客戶經理來促進銷售項目性的推進
客戶經理的團隊合作
技術與銷售人員之間的矛盾
案例:華為的項目管控

五、制定銷售目標達成計劃 
制訂銷售目標的方法 
如何利用項目性法制訂目標達成計劃 
制定銷售行動計劃 
制訂階段行動策略 
制訂客戶推進行動計劃 
案例:銷售目標達成的四個體系

六、 公司內部的銷售管控
銷售費用管理 
銷售費用失控原因分析 
建立“菜鳥”到“老鳥”的四個秘訣
建立銷售手冊協助體系完成
建立經典案例庫來促進項目性體系
案例:“丹佛斯的銷售手冊”


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