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大項目協調拜訪與下屬培育

點擊次數:241 發布時間:2022-1-14 
   
大項目協調拜訪與下屬培育

一、前言:美好的互動體驗是成功拜訪的關鍵
1、如何突破門衛
2、客戶拜訪是建立印象的良機
3、客戶拜訪的步驟
4、客戶拜訪的3大核心要素
5、如何建立良好的第一印象
6、拜訪客戶的準備
7、建立良好第一印象的五個要素
8、實用的8大破冰策略
   案例:制造共同點,快速建立關系
9、經典的8大開場白
10、如何識別客戶的情緒和溝通態度
11、如何回避客戶心情不悅的場合
12、9大負面肢體語言
13、填寫客戶拜訪記錄及客戶檔案
   演練:第一次的客戶拜訪的電話預約與拜訪實施

二、高層客戶拜訪
1、高層客戶的7個特點
2、如何克服拜訪高層過程的懼上心態
A 四種不良拜訪心態
   案例:如何幫助小周走出恐上心態
B 如何克服不良心態
   案例:如何將斧頭賣給美國總統
   案例:路上見到名人如何搭訕
3、高層喜歡與什么樣的銷售員打交道
4、如何打動高層
5、拜訪高層的信息準備
   案例:銷售冠軍的秘密
6、三種拜訪高層的方式
7、如何突破中層陷井
8、如何通過電話預約吸引高層見面
   演練:高層電話演練
9、被高層推到中層或基層該如何應對
10、高層認可的6大信號
    演練:高層拜訪演練
    案例:XX省電力公司高層拜訪
    工具:客戶拜訪記錄與分析

三、制定下屬培育輔導計劃
1.案例分析:魏益的成長之路
2.掌握屬的培育需求
3.培育的途徑與管道
4.從冰山模型看績效行為表現
5.新人培育的重點--KSAH法則
6.診斷下屬的能力差距
  實務演練:對下屬的培育需求分析與計劃

四、技能之工作教導技巧
1.從不會到會的傳授—工作教導
2.培育下屬工作教導的障礙因素
3.案例分析:王店長的苦惱—為什么下屬教不會?
4.工作分解
5.實務演練:工作分解
6.工作教導的要點
7.工作教導五大步驟
8.工作教導之前的工作引導
9.實務演練:工作教導技巧
  教導失敗的原因探討


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