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2021年12月4-5日 工业品大客户实战营销控单策略公开课

点击次数:695 发布时间:2021-11-5


20%的客户创造80%的利润,如何把控及经营好这20%的大客户,利用3500个工业品大额产品的销售案例研究出的销售智慧,培训过全国60%大中型知名工业企业,获得一致好评的经典课程体系!

一、出版工业品大客户营销专业书籍十余本


二、大客户营销PPT展示


三、课程大纲:工业品大客户实战营销秘籍
一、大客户需要销售顾问
大、小客户之间的差异
竞争态势与我们的策略
销售人员自我成长的四阶段
销售顾问与大客户之间的关系
成为销售顾问的三个条件
案例讨论:买产品与买解决方案的差异

二、三种大客户的销售策略
三种类型的大客户成功销售的关键
三类大客户各自关心什么?
有那些策略与战术进行合作
价格敏感性大客户降价的一个关键
价格敏感性大客户降价的二个因素
价格敏感性大客户降价的六个策略
价格敏感性大客户降价的十个方法
附加价值性大客户的四大策略
案例讨论:那一种降价的方式最好?

三、大客户六步诊断分析流程找对人
分析项目组织,理清角色权责 
分析决策链(分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求) 
明确项目采购所处的阶段 
分析任务清单,项目目前卡在哪儿 
分析主要竞争对手,制定竞争策略 (12大竞争策略)
组织内外资源制定关键人突破策略与计划
案例讨论:650万的项目如何推进?

四、大客户关系开发的六脉神剑做对事
客户关系的五层立场
案例:三个角色的立场分析
建立客户关系的三大技能(问、听、说)
客户关系发展的六个台阶(陌生人熟人朋友好朋友伙伴死党)
案例:客户关系识别与分析
推进客户关系的六大策略
建立良好的第一印象是基础
识别客户的态度是关键 
推进客户的亲近度的五大利器 
推进客户关系话术的五个层次 
客户关系拓展的三类关键活动 
客户关系六个台阶的层层推进具体方法
案例:如何将陌生人变为死党
基层线人关系突破策略
如何找线人
线人预期管理
线人关系突破两类关键活动
如何与线人建立共同体
案例分享:线人关系突破
高层公关
如何与不同风格的高层打交道
不同年龄和岗位高层需求分析
搞定高层的三板斧
搞定高层的七剑下天山
调整自己风格来适应不同类型高层
案例讨论:十拿九稳的项目为何落单?

五、挖掘大客户需求的四重境界说对话
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
隐含需求与明确需求的辨析

六、确立竞争优势是价格谈判的关键
分析我方竞争优势的方法
在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
准备一份说服大客户购买我司产品的方案
掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
如何在谈判中维持相对的高价或不降价
四种降价的条件是什么?
案例分享:200万的大单,临门一脚怎么啦?

七、促进大项目成交的战术应用
判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅?
判断推进成交的最佳时机
达到双赢成交的方法—你是否使问
题的解决朝最佳方案推进?
总结:我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺
客户后续总结与分析

四、往期公开课回顾


五、主讲师资




六、报名须知

1、【学员对象】

适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业销售人员,销售经理,大区经理,销售总监等。
2、【上课时间】

2021年12月4-5号
3、【上课地点】

上海浦东

2、【学费标准】

单次课程费用:4800元/人

早鸟价:11月15号之前报名8折

团购价:一家企业报名3人以上8折(含讲师授课、教材费、资料费、销售工具包、辅导费;(餐费、交通、酒店自理,可协助代订协议价优惠酒店)

5、【咨询电话

021-68885006

400-920-6062

18930017690



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